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信贷老司机,多年展业经验分享答疑

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发表于 2017-4-11 16:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
写这篇文章的初衷就是想把自己这么多年的经验写下来
不能说我说的都是对的
但是最起码能让大家少走一些弯路
毕竟各种心酸只有走过的人才懂


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 楼主| 发表于 2017-4-12 15:25 | 显示全部楼层
想当初,因为朋友介绍进入到信贷行业,用了半年不到的时间,月收入大概可以过万,目前为止平均收入2万起步,和刚进入这个圈子时简直不能同日耳语,想当初,整天不知道在做些什么,甚至一直怀疑自己是不是入错了行,每天被经理逼着交单!交单!交单!那时候简直恨不得摔门而出,忍住之后,也有了人生的第一次签单成功激动的觉得走路都在蹦,每个进入到这个行业的人,都希望有幸遇到一位好的师傅,告诉自己该怎么开始,怎么做才会成功,既然我曾经走过那段迷茫的时光,我也希望能把我自己的经历整理成文字,分享给大家,不能说我的经历多么成功,但是最起码能让大家少走一些弯路。
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 楼主| 发表于 2017-4-13 15:16 | 显示全部楼层
好了,正文开始....
一、基础知识篇
首先,我想先说一下,进入这个行业所必须了解的知识,比如什么是信贷?什么是信贷员?什么是展业?
信贷是了解信贷发放机构是由银行,P2P这类的金融公司,小额的贷款公司,大型金融部门,民间机构组成。
那么信贷员又分以下两种,银行的高底薪、低提成,和其他信贷公司的低底薪高提成,具体来说就是银行信贷员底薪通常是3000-5000左右,提成0.2%-1%,其他公司底薪通常900-2000,提成2%-4%左右,那么如果我们想实现逆袭,月入过万,买车买房,迎娶白富美走向人生巅峰该怎么做呢?
那么我们想知道如何展业就要了解,我们所需要服务的对象是谁?
我会把目标客户进行划分,并逐一研究,例如
1. 垄断机构、上市公司、龙头企业
2. 公务员、及企业单位员工
3. 小微企业业主、个体工商户
4. 本地有资产(车、房)
那如何让这些人成为你的目标用户,达成这个目标是否困难,当然难,而且很难!
那更有些新人会觉得,我什么都不懂,怎么去找客户,去哪里找?这都是需要我们一点点学习,初到公司,都会进行公司培训,学习基本的展业方法,和联系话术,或者选择出有经验的师傅来带,但是师傅领进门修行在个人,况且,并不是所有的师傅都愿意倾囊相授,毕竟你将来抢的可是他的饭碗,然后会进行看似枯燥无望的展业之路,这个时间大概会持续1-3个月,之后会慢慢适应。



码字真的是很累,今天先到这里吧,如果有大家喜欢,我会继续更下去,没有我只能哭undefined感谢各位阅读!!!
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 楼主| 发表于 2017-4-14 16:28 | 显示全部楼层
二、如何迈出人生的第一步
作为新人,首先要熟悉自己产品,目标人群,准入条件,利率,还款方式,客户需要提供的资料。
其次我们在获得意向客户后,对比自家产品,是否符合,客户是否接受公司的各项政策,如果可以,需要客户提供相关材料,提交申请。
再次,我们需要根据客户提供的资料的真实性,进行征信,人法网,工商网。避免虚假信息,不要担心麻烦,前期不厌其烦的准备,只是为了最后顺利的通过。
这些准备的工作做好之后,提交给总公司进行审核,这时候就要等待命运的安排了,审核通过后,一定要及时通知客户签约放款,这时候你就该高兴的数钱了。
三、如何熟悉同行
对于一名优秀的信贷经理来说,同行渠道介绍客户占放款额度的比重至少在60%      以上,而且这是保守的数据。
渠道虽然有很大的互补性,但是具体到某个类别的时候还是有点不一样的,比如小额信用借款做的是小额度,一般1万-50万比较多,所以重点的目标渠道应该是放在同行以及放贷额度比较小的借款公司及银行个贷部,这样客户群体比较接近。
1.明确自己的目标渠道
2.获取同行渠道联系方式
3.联系同行渠道
4.登门拜访
5.渠道的维护
四、如果进行传统的展业
展业是获得直接客户,一手客户的最原始办法。
比较传统的方式:扫楼、插卡、陌拜、宣传单
既然要开始这个辛苦的展业之路,那就需要大家做好充足的准备
1、做好展业路线规划,最好买一张本地的地图,分时间段和区域进行展业;
2、设计一个展业的统计表,确定自己每天的展业数量,有一个合理的规划,并可以为自己日后做一个小小的数据分析,分析自己的展业成果;
3、在展业的同时,可以做好日后可能用到的一些地方的地址,比如某公司所在地等;
4、买一身比较舒服耐穿得体的衣服,有一个好的交通工具,毕竟用两条腿丈量这座城市还是有些痛苦的;
5、出门前照照镜子,上路吧!
最后想说,虽然这种展业的方式看起来苦逼,但是这个是每个信贷员都应该经历和必经的阶段,没有人能一步成功,这个浅显的道理谁都懂,但又有几个人能坚持住呢!
而且这里所说的传统,并不是说大家必须按照老的思维模式进行,比如插车,有的信贷员可能会觉得我见车就插肯定没有问题,但是你知道什么时候客户看到的概率会更高么?那你知道这个名片插在哪里才不会让客户一下就丢掉么?所以这些都是要靠日积月累的经验告诉你,好的,同样我们也会在之后的文章中详细的告诉大家。
五、如何成功的进行电销
首先要说客户号码的来源,电销的话术,电销的技巧,怎么样锻炼话术?
刚进公司的时候,公司会给大家一堆电话要打,主要是为了练话术,这时候绝大多数人都会想说,这些电话号码哪里来的,渠道是否则正规,是不是像网上说的一样,从哪些公司进行的购买,比如各种外卖公司,快递公司等等,但是具体是从哪里来的,这里就不能直白的说了,后续我们会一一的进行解释。
那这时候我们要开始打电话了,那会不会紧张呢,面对这密密麻麻的电话号码,想到拨过去自己该说些什么,用什么样的语气,对方会说些什么,这时候放轻松,找一面镜子,练习下表情管理,实在不行,也可以自己录音之后听一下,哪里需要改进,是否能打动用户。
电销的过程中需要问清楚的问题包括:
1.基础问题:客户姓名,年龄,学历,婚否,是否本地,工资收入及发放形式,信用卡负债及逾期情况,社保公积金缴纳情况,公司单位及职位,近期办理信用卡贷款次数;
2.名下资产:购买的车辆,全款?按揭?月供?保险?等等;
3.借款问题:金额?用途?时间?
4.其他问题:可根据贷款产品不同具体询问。
电销也是作为一名信贷员必须要掌握的技能,我们会在之后的文章里,详细介绍如何做到优质的电销,如何每天在办公室里吹着空调获得优质订单。
六、互联网展业
现在是互联网+金融的时代,每个时代都会营运而生,这个时代该有的特色,信贷展业的方式也发生了更多的变化,比如我们之前提到的地推、电销,虽然这些都是我们展业的基础,但是还有一点需要我们注意的是,使用互联网。
这其中包含两种:一种是通过互联网的获客平台进行展业,另一种是通过各种社交网站和论坛进行展业。
目前入驻正规贷款服务平台,也是获取精准客户的方法之一,平台往往能为你提供更优质、精准的客户,获取客户信任度也更简单。
但是目前涉及到这方面的APP已经眼花缭乱,信贷员们已经不知道如何选择,同时也发现,网络获客方式并没有在信贷员当中流行起来。原因在哪?
姐姐认为:一方面大家的接受程度较低,不能接受并不直接的交流方式,存在不信任感,另一方面则是,在获得优质客户的层面上,并不能百分百的达到自己的心里逾期,因为姐姐也在用某些线上的获客APP,不得不说,有些APP做的确实很垃圾,纯粹是在坑我们的钱,但是有些APP还是存在一定优势,毕竟现在遍地开花的金融机构增多,竞争激烈,据不完全统计通过线上获客成功的概率是60%,这样的几率已经相当高,相比自己的辛苦展业已经有质的飞跃了,不要说我花了钱就一定100%,这世上就没有100%的事儿。
至于通过各种社交软件进行展业,这里面的学问估计我说一年也说不完,可能大部分的人已经觉得,社交软件不就是那些,还能玩出什么花样,姐姐我想说,孩子想的太天真,单单一个QQ就能玩出百十种花样,比如通过哪个渠道加群,加好友,怎么免费群发邮件,怎么免费群发短信;
比如微信的怎么才能在加别人的时候通过,怎么沟通?
等等这些,都是需要细细的研究的。
七、出奇制胜的法宝
这个姐姐要做保留曲目。。。
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 楼主| 发表于 2017-4-17 16:21 | 显示全部楼层
展业大法——第一招
上篇笼统的给大家普及了一下信贷行业基础知识,接下来的几篇姐带你从线上到线下,全方位、深层次的体会一下**迭起,欲罢不能!上车的坐稳扶好,甩出车外,姐可不负责!
首先干啥都得有个前戏,先说一下现在用的最多的微信。
这个微信可是个好东西,用的人可真是上到99,下到刚会走,姐就总结一下到底作为一个合格的信贷员该怎么用好你的微信,才能不辜负马化腾爸爸。
1.        头像:
        你得明白这是一个“看脸”的时代,尤其在网络化的时代,在大家都不见面的时代,”看脸”就尤为重要了。我觉得如果自认为自己长得像宋仲基或者像baby,那就用自己的头像,要是没这个自信,那就找个至少看着舒心用着放心的头像。
        再来头像得有个小特点。(别人家整个路虎当头像,你也整,你不会用自行车啊!)
        适度的美,干净整洁,不要太浮夸,太浮夸只能说明你硬件差。
        头像不能邋遢,模糊不清,脸的分辨率不至于那么差吧,人是视觉动物,第一印象很重要。
2.        名字:
1.        纯汉字2—3,微信号码,像这种FSAhdsi_876(大写,小写,下划线,数字)输入这样的微信号,我就不知道脑子是怎么想的了,手机键盘切换好几次,自己输的时候都费劲,谁愿意加!最好是把微信名称,手机号,QQ好都绑定一个比较简单的,方便添加。
2.        微信昵称是你的第二张名片,大大方方的把自己的名字写上,公司名+业务+名字,一目了然,80分是没问题的,没准碰上个对你一见钟情的也不一定,原因我也叨叨一下:
        加上“公司名称―主营业务”的目的等同于报出你的门派和主要技能,在增强信赖感的同时告诉客户你是做什么的,以便客户有相关业务需求时第一时间想到你。
        报出自己的真实姓名,同样是为了更好地建立与客户之的“信赖关系”,因为网络毕竟是一个虚拟世界,让客户尽可能的了解你是谁、长什么样子、在哪家公司、主要做什么,并感到你的真实生活状态,这些都有助于获得网络客户的信任。
        如果前面的字数比较紧凑尚有空间,建议在后缀加上公司域名,当有人在微信群@你时,就会显示为超链接,可以打开公司官网,增加你的信任背书。超链接的网址一定要短,如果你的链接网址比较长,推荐用百度短网址的功能进行简化。
以上两项要坚持好看,好记,好认原则,用后一定不要随便换,会损失一部分好友!人有惯性和惰性,首先会看近期聊天记录,你换了头像她找不到,会嫌搜索麻烦而不去找你!
                                                                                                                                如看的不过瘾可以关注姐的微信公众号   woshixindaijie
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 楼主| 发表于 2017-4-18 17:02 | 显示全部楼层
在上一章社交软件的展业方式中,姐姐讲了一点使用微信展业的基本知识,一般情况下,一个人大概只有一个微信号,当然你可以有多个,前提是你得有多个手机号,你还得有多部电话,这个说的是一般情况,当然就有特殊情况。
    做咱们这一行的,真的走一般路线,那就不知道说你是天真还是傻了,首先聊一聊为啥要有多个微信号,这个就好比整容一样,今天低鼻梁的客户不喜欢,改天就换个高鼻梁的撩,总会有一个撩到手的,那你就成功了,虽然在上一章中,我一再强调要保持自身对他人的信任感,但是......人要变通的呀。
    再说,怎么才能有多个微信号,微信号这个东西,不需要你真的买手机号注册,某宝遍地都是40-60元不等,老号当然就偏贵一些,这个要适自己需要购买,不要以为越多越好,你又不是搞批发和倒卖。
    当然,现在有了微信号,当然就涉及到了登录的问题,一个手机只能登陆一个微信,这是正常的,但是这种方式并不能满足现在大家的需求,所以就产生了一个软件叫“微信多开”,相信很多人都知道,或者已经在用了,这个就是人类文明进步的产物。


    用微信多开的软件,我建议是要在安卓系统操作,毕竟安卓系统的权限是开源的,手机助手里随便下载一个都能运用自如,比起现在也有很多人都用iOS系统,IOS系统是,啥啥到它这里都容易夭折,APP store里面有很多微信多开的软件,就是可以同时登陆多个软件但是放在iOS里面真糟心,所需要的操作步骤繁琐异常,如果有需要的伙伴我会在之后单独讲解,我在这里不做一一的讲述,不过使用多开这个功能有几点需要知道:
        使用多开软件,同时登录微信账号数量,有一定的限制,所以,不要以为账号越多越好,没有必要就不要弄的太多,因为在手机里面来回切换账号,会造成手机严重卡顿;
        需要承担被封号的风险,微信号被封的核心原因有两个,第一,硬件,第二,软件。所谓硬件指的是微信号本身,比如说是不是在同一台设备上同时登录多个微信号,是不是长期共用一个IP,是不是伪装地理位置定位等等。这些属于微信号自身的一些设置。而软件则指微信号行为,是不是都指向营销行为。比如说频繁转账,比如聊天记录中有大量的违禁词,比如说是不是被举报,是不是诱导分享等等有明确营销目的的行为,最后赔了老婆又折兵。
    这个讲多了,就涉及到微信号权重的问题还有如何养微信号了,这个日后再说。
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 楼主| 发表于 2017-4-19 16:04 | 显示全部楼层
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信贷圈|月底冲业绩,1000个客户免费瓜分,速来!
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信贷圈|邀好友,领订单!再也不愁没客户啦!

时间过得飞快
一转眼就要到月底了
各位信贷经理们,知道这意味着什么吗?

这意味着业绩的时候又双叒叕到了!
So,你准备好了吗?

圈哥知道,为了业绩,大家也是蛮拼的
每天200通电话打得嗓子都冒烟了
可大部分客户就是不买账
抛下一句“我不需要”就拒绝了
心好累……

饿着肚子东奔西走发传单
人家前一秒接过传单
后一秒看都不看直接扔进垃圾箱
想想都心塞……

辛辛苦苦插车、扫楼
清洁阿姨的大扫帚轻轻一挥
几个小时的劳动成果就没了
浪费感情……

陌拜就更不用说了
吃闭门羹那是司空见惯的事儿!
盗用一句李白他老人家的话来说就是
找客户难!难于上青天!

看到大家这么辛苦
圈哥也是于心不忍
于是,特地为大家准备了一份大礼!
快看过来
【信贷圈】1000个客户免费等你来瓜分!


1000份现成客户订单就在这里
你只需动动手指,邀请好友注册信贷圈
他们就归你啦!

现在,圈哥来为大家讲讲活动规则,请认真阅读↓↓↓
1.成功邀请一位好友注册即可从订单池中分得一个订单
2.注册用户才有资格参与活动
3.活动期间内,单池剩余单数为0时活动结束
4.活动所抢得订单在信贷圈APP中我的【客户】中使用
5.一个好友只能帮抢一票
6.活动最终解释权由信贷圈所有 

好了,既然规则大家都懂了
就差行动啦!
4月20日
快约上你的好友
一起来信贷圈瓜分订单吧!
数量有限
先到先得!



猛戳【阅读原文】进入会场快人一步
(链接:http://web.haodai.com/html/imgSrc.html?m=http://i2.muimg.com/1949/fff8290b5f13b483.jpg
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发表于 2017-4-21 10:23 | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 2017-4-21 16:18 | 显示全部楼层
第二、微信有一个功能“群聊”
    不要以为这个东西研究出来就真的是让你沟通感情,傻了吧唧聊天用的,既然存在就有它的合理性,有一种方式叫广撒网,多捕鱼,做这一行,你除了找贷款客户外,你还必须联系同行,俗话说,多个朋友多条路,这话是一定的,所以一定要加入同行的群,在上一章中也略有讲述,这里就说说怎么加群,又怎么潜入到目标客户的群体里。
说到这里又不得不说到另一项人类进步的发明,加群软件,如以下界面:

这款软件操作简单,在电脑上打开软件,登录自己的微信账号后,进入到微信界面,把事先编辑好的要发送的消息(广告)内容文档拖拽到微信账号内的收藏夹内,就会如下图显示一样,当然我标为红色的部分,就是我要发布的信息,为了避免我有广告之嫌,我还是把我要发送的内容做了一下处理。

这时候你要有一个好友,同意跟你换群,这个是啥意思呢,你比如你有10个群,对方也有10个群,你们都想要对方的10个群,那么你们要开始互加好友了,这样你们就可以在这个软件里面愉快的和她换群了。


给大家展示一下效果图,换群这个每天换百八十是不成问题的,进群之后可以发一轮广告,也许发完广告就被踢出去了,不过没关系,明天再战。

因为个人微信每天加好友都有一定的上线,大概20-30个左右,如果操作频繁也会面临封号的问题,所以不如换群来的快速直接,好了,请原谅姐姐今天上图潦草,实在是描来描去心累的很,今天就先说这么多,码字手酸不是很开心了,就这样!!!
还有不要问我这个软件叫什么,毕竟人家没给我广告费......
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发表于 2017-11-29 17:03 来自手机 | 显示全部楼层
QQ用户jev5de 发表于 2017-4-21 16:18
第二、微信有一个功能“群聊”
    不要以为这个东西研究出来就真的是让你沟通感情,傻了吧唧聊天用的,既 ...

姐姐,可以教教我吗?我再怎么努力一个月也就几千块钱,看着人家几万几万的,心里真不是滋味
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